Già in altri articoli abbiamo discusso del target più adatto ai nostri prodotti, della necessità di capire il bacino d’utenza che possiamo attirare nel nostro negozio o nel nostro e-commerce. Il target altro non è che l’individuazione di un insieme di persone che potrebbero acquistare quello che vendiamo o offriamo.
OGNI PERSONA È UN INDIVIDUO A SÉ
Questi individui si differenziano per tantissime caratteristiche, dal sesso all’età, dagli interessi che hanno ai loro hobby, dall’istruzione ai loro guadagni, dall’area geografica dove abitano fino al loro modo di vivere la vita: i sognatori, i cinici, gli attenti ai risparmi, gli spendaccioni, gli equilibrati, i refrattari, i critici e qualsiasi altro aggettivo vogliate inserire in questa lista che potrebbe essere pressoché infinita.
Vi sono alcuni prodotti che non hanno un target ben definito, o meglio, hanno un bacino d’utenza omogeneo che non necessita di segmentazioni, parliamo di quei prodotti adatti un po’ a tutti come molti degli articoli alimentari, per esempio la pasta, i sughi, il cibo in generale insomma, ma con moltissime eccezioni: se vendo brioche tenterò di confrontarmi con un target più giovane o direttamente con le mamme che hanno bambini e ragazzini. Questo si chiama marketing di massa, ma questo non vuol dire che comunque quello che comunico verrà acquistato, perché al giorno d’oggi vi sono tantissimi competitor per un solo prodotto e molte volte si preferiscono acquistare quei prodotti a prezzi più bassi perché la qualità finale non sempre premia i prodotti più di marca. Nei casi in cui vi siano molti competitor starà a noi saperci differenziare dagli altri con comunicazioni più accattivanti o divertenti, interessanti da un punto di vista magari sociale oppure più dirette e che promettono premi o simili tramite raccolte punti o programmi di fidelizzazione.
La maggior parte degli altri prodotti o servizi che vengono venduti necessitano invece di uno studio approfondito per individuare il giusto target e uno stesso brand può avere più segmentazioni di pubblico basate sulle caratteristiche del prodotto che viene pubblicizzato. Per esempio se vendo confezioni di sciampo, una tipologia sarà rivolta a capelli grassi, un’altra a coloro che lo usano in maniera frequente, un’altra ancora a chi ha la forfora. Se produco automobili e furgoni, dovrò segmentare la comunicazione a seconda se sto vendendo una vettura per famiglia oppure un furgone per trasporti.
LE CARATTERISTICHE PECULIARI DI UN PRODOTTO
Vi sono poi dei prodotti che si riferiscono a un solo tipo di target e si potrà di conseguenza concentrare tutta la comunicazione su un unico gruppo di individui. Però, se da un lato posso sfruttare al meglio i budget investiti, dall’altro la ricerca del segmento a cui mi rivolgo sarà molto più complessa e articolata in quanto devo aver ben chiaro in mente a chi si rivolge il prodotto che vendo. Per esempio se produco orecchini fatti a mano e Made in Italy so di certo che dovrò comunicare alle donne, ma se i miei orecchini sono giovanili dovrò capire a quali ragazze dovrò rivolgermi, la loro età precisa, capire come far sì che possano apprezzare gli accessori che vendo. D’altro canto, se i miei orecchini hanno un prezzo superiore alla media allora non sarà sufficiente che io comunichi a tutte le ragazze dai 16 ai 30 anni, ma a quelle ragazze con un reddito o una famiglia che possano permettersi di acquistare un accessorio più che altro di bellezza e non un bene necessario.
Altro tipo di segmentazione è riferita al marketing di nicchia: parliamo di quei prodotti il cui mercato è composto da pochi clienti, non ci sarà da comunicare alla massa o da trovare target basati sull’età, sul portafoglio o sulla zona geografica, ma dovrò comunicare il mio prodotto direttamente in quegli spazi e con mezzi prefissati dove so di certo di trovare la nicchia di utenti che fa al mio caso. Per esempio se vendo carte da gioco come Magic, Yu Gi Oh, Cardfight!! Vanguard, Pokemon, ecc., o fumetti o giochi di ruolo, conosco bene i posti frequentati da questi utenti e andrò quindi a fare delle comunicazioni mirate e precise. Per esempio andrò nelle fiere dei fumetti per trovare appassionati di carte, giochi e quant’altro, andrò direttamente nei negozi che vedono tali prodotti in quanto sono davvero pochi in ogni città e so di certo che contatterò il mio target di riferimento, quel bacino d’utenza che potrebbe acquistare il mio prodotto.
CONOSCERE BENE IL PRODOTTO CHE VENDIAMO
In poche parole, il primo passo da fare è capire al cento per cento il proprio prodotto e comprendere per bene quale possa essere il suo target di riferimento. Sarà necessario studiare e conoscere lo stile di vita di quel gruppo di persone, quali sono le loro esigenze, come approcciarli nella maniera più adatta possibile, insomma, parlare il loro linguaggio ed effettuare una comunicazione pubblicitaria nei loro luoghi di aggregazione, siano essi fisici come palestre o librerie oppure online come forum o community. Solo così la nostra comunicazione non sarà sprecata e potrà colpire il giusto target.
COMUNICAZIONE E BUDGET A DISPOZIONE
Voglio concludere parlando molto brevemente dei più diffusi mezzi di comunicazione, ma l’argomento sarà trattato con maggiori dettagli in altra sede. Una volta che abbiamo capito bene quale può essere il nostro target (questo concetto si adatta benissimo anche alla scelta del logo aziendale o del tipo di font da usare, dei colori principali, insomma creare una immagine aziendale che si avvicini a quello che piace al nostro pubblico di riferimento), sarà necessario comprendere anche quali sono i migliori mezzi di comunicazione da utilizzare per avvicinarci al bacino di utenza che abbiamo individuato. Certamente la pubblicità che andremo a fare sarà legata (anzi, incatenata) al budget che abbiamo a disposizione: se vogliamo fare pubblicità in TV dovremo investire centinaia di miglia di euro, se pensiamo alla radio gli investimenti saranno molto ridotti ma pur sempre sostanziosi, campagne di comunicazione sulla carta stampata oppure comunicazioni online costeranno sicuramente meno, azioni di volantinaggio o promozioni più o meno interattive fatte per strada avranno prezzi ancor più bassi.
Ognuno di questi mezzi si rivolge comunque a uno specifico target, certo, per molti prodotti conviene essere presenti su tutti questi veicoli pubblicitari, per esempio per la telefonia che ha un target molto ampio e trasversale, ma se vendo accessori femminili magari le riviste di moda sono più adeguate rispetto alla radio. Se avrò possibilità di alti investimenti, posso mostrare i miei accessori in TV ma se non ho budget da investire allora potrò fare un lavoro più mirato magari andando a parlare dei miei prodotti nelle community frequentate dal sesso femminile, oppure mi basteranno pochi investimenti per poter far parlare del mio prodotto magari nei fashion blog o simili.
PIANIFICARE, STUDIARE E PIANIFICARE ANCORA
Prima di qualsiasi cosa, prima di aprire la nostra attività, dobbiamo capire con precisione a chi vogliamo comunicare, un po’ come un cantante che deve aver chiaro in mente che la sua musica non piacerà a tutti, perché, in linea di massima, se faccio rock potrei non piacere a un appassionato di neomelodico. Questo discorso vale anche per l’apertura di un negozio in quanto dovrò capire il luogo migliore per poter davvero avviare la mia attività, per esempio se voglio aprire una cartolibreria, sarebbe ottimo se vicino a me ci fossero delle scuole per sfruttare al meglio il back to school. Insomma, non pensate che sia una perdita di tempo pianificare per bene la propria attività a tavolino prima di iniziare davvero a investire denaro, ma non dimenticatevi nemmeno che non ci sarà mail il cento per cento di sicurezza che andremo incontro a un risultato positivo e che inizieremo a vendere diventando ricchi in pochi mesi, poiché il marketing non è una scienza perfetta, anzi, si avvicina di più a un modo di pensare e il rischio di un fallimento può essere sempre alle porte. Però, d’altro canto, non chiudete la vostra attività se prima non le avete tentate tutte: le vie del marketing sono pressoché infinite e molte prevedono investimenti relativamente bassi, serve però molta ricerca e molta pazienza.
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